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別抄了!IT行業山寨品牌的四個營銷策略

時間:2013-08-06 09:10:23  作者:上海SEO  來源:http://www.vxoexlzm.cn  查看:222  評論:0
內容摘要: “山寨”一詞源于廣東話,是“小型、小規模”甚至有點“地下工廠”的意思,其主要特點為仿造性、快速化和平民化。

  上海seo“山寨”一詞源于廣東話,是“小型、小規模”甚至有點“地下工廠”的意思,其主要特點為仿造性、快速化和平民化。山寨的發展可以歸結為如下的路線:先以非常規手法游走于主流圈子的邊緣,然后逐漸做大,最終向正統勢力發起挑戰甚至取而代之,充分顯示了民間草根的強大力量。


  隨著“山寨”大旗迎風飄揚,其一些弊端也逐漸顯現,例如,在巴基斯坦市場上的中國手機全部被禁止銷售,原因就是由于“山寨”手機克隆了別人合法的IMEI序號,但隨著其中一部分序號被撤銷,隨之也導致了部分中國手機在巴通訊的中斷。除此之外,“山寨”內部的一個隱形炸彈也是不容忽視的,這就是其質量安全問題。一旦某一“山寨”產品發生安全問題,甚至引起人身傷亡事件時,就會產生強效的連鎖反應,其所向披靡的勢頭會在瞬間化為烏有。


  在高呼“造反有理”的同時,應該認識到如此“山寨”也不是長久之計,“盜亦有道”、“打江山容易,守江山難”等古語對于眾“山寨”企業來說都有很好的提醒作用。


  總而言之,靠“山寨”產品起家的企業要想長久地存活于天地間,不再提心吊膽地看著政府和被侵權企業的臉色過日子,惟今之計就是,利用自己一些特色優勢來逐漸實現自己的正規化、合法化,完成自我救贖。(文中提及的樣板企業,不全都是山寨品牌,切勿對號入座)一、提供專業電子代工服務,做工業品牌在《水滸》中,每一個好漢都有被逼上梁山的理由,這一點同樣適用于“山寨”企業。在眾“山寨”大軍中,其中就有曾經以貼牌起家的企業,它們擁有較強生產制造能力,但是由于種種原因,這些企業無法推廣自己的品牌,于是在“王侯將相,寧有種乎”的“山寨”道路上越走越遠。


  其實,它們并不僅僅只有“山寨”一條路,至少還有另外一條自我救贖之路,那就是利用其在生產制造方面的能力和經驗,提供專業電子代工服務(EMS),做工業品牌。相對于傳統的OEM或ODM服務而言,專業電子代工服務一個核心理念就是向產品品牌擁有者提供知識與管理的服務,例如物流管理、后勤運輸,甚至提供產品維修服務等,屬于全程服務,而不僅僅是提供產品設計與代工生產而已。


  在OEM階段,代工企業沒有能力參與整個產品生產過程,主要幫助品牌客戶進行零部件的處理與加工等簡易操作;而在后期發展到ODM階段時,隨著代工企業的成熟與發展,以及進一步生存的需要,它們可以幫助部分品牌客戶進行產品開發及設計工作;而對于現在我所說的這個專業電子代工服務階段,企業除了OEM和ODM所做的事外,其生產過程更是涉及到了很多環節,包括產品開發、產品生產,產品采購、產品品質管理及運輸物流等。


  樣板企業:鴻海精密EMS的典型企業是臺灣的鴻海精密,也就是富士康。目前該公司已經進入世界500強,在全球同行中位居首位。鴻海精密擁有強大的制造能力,在很短的時間里,形成了強大的設計能力和研發能力——當然,這種研發還主要是體現在制造技術的研發,而非產品本身的研發。根據日經社的一個調查,除商品策劃、尖端研究和終端銷售外,以模具為中心,從材料、零部件到軟件開發等,鴻海精密所從事的業務涉及領域非常廣泛,所能承擔的業務從外觀設計、產品制造及物流和產品維修等售后服務,同樣非常廣泛。


  鴻海沒有自己的品牌,然而每一個品牌都有鴻海!換言之,任何一個名牌都可能因失誤而重挫倒下,如果鴻海遭遇類似命運,只能有一個前提,每一個至少大多數名牌都已重挫倒下。


  二.采用模塊化經營模式實現品牌之路提到“山寨”產品,人們往往用“便宜”、“功能全”等詞匯來描述,但這些只是表面現象,真正支撐其生存的源泉是“快”、“活”,可以說這是大部分“山寨”企業所擁有的特點。雖然“山寨”產品不具備核心技術的競爭優勢,但是他們卻能在每一絲變化中嗅到商機,從而快速跟進消費者需求,以最短的周期推出新產品,滿足消費者追求新鮮和與眾不同的消費心理。


  因此“山寨”企業在正規化過程中,應該繼續以“快”、“活”為指導方針,采用模塊化經營模式。將技術研發、生產加工、營銷推廣等產業鏈條劃分成相對獨立的模塊,使得各個環節能夠相互配合,又能靈活地獨立運作。模塊化的經營模式有利于企業面對市場的變化,快速做出回應。


  樣板企業:金立手機曾經的“手機寨主”金立也許可以在這方面給提供一些參考。金立采用模塊化經營,無論是其內部的研發或經營,還是其外部的銷售代理,都貫徹了這模塊化經營策略。這樣由于每個模塊的獨立性,不僅很好地保持了其“快”、“活”的“山寨”特色,同時又促進了各個模塊的積極性,最終確保了企業的快速、靈活、高效。


  而在下游銷售中,金立則實行經銷商買斷制和完全代理制。即以省為單位在全國每個省級市場設立一個至幾個金立的完全代理商,該代理企業完全按照獨立公司運作,但同時只對金立一家手機企業負責,不代理其他任何品牌的任何產品,代理商用自己的資金買斷金立產品后,自行將金立手機銷給省內各地的經銷商和零售終端。代理商買走手機后,自行經營,自負盈虧。這種策略同樣起到了促進經銷商積極性的作用。


  三.采用個性化定制模式與品牌企業相比,“山寨”企業在起步階段更多地把目光瞄準了為前者所容易忽略的廣大中小城市和農村,采取“農村包圍城市”的策略,逐漸滲入各個消費群體,積累了廣泛的群眾基礎。另一方面,消費形態的碎片化使得大中城市的年輕消費者越來越追求消費的個性和多元性,這些花樣繁雜的“山寨”產品剛好迎合了他們的需求。


  這就形成了“山寨”企業針對的市場規模大、目標市場碎片化、個性化的特點。這一特點為“山寨”企業們提供了一條自我救贖之路,即采用個性化定制模式。


  中國的“山寨”企業們如果要走這條路,必須要做到三點,即保障質量、了解顧客的個性化需求以及保持供應鏈的迅速反應。


  其中,第一點(即質量)是企業長期存活的基本保證,只有在這一點滿足的情況下,才應該考慮其他條件。后兩點是成功實現個性化定制模式的關鍵,只有敏感地了解到顧客的個性化需求及變化,才能更好地設計相關產品,來滿足顧客的需求變化,從而抓住顧客的心;而只有保持供應鏈的迅速反應,才能使企業這種敏感性真正轉化為優勢,以先競爭對手一步的速度搶占不斷變化的目標市場。


  而且這對于很多“山寨”企業來說,也并不是什么登天的難事。因為現在一些“山寨”企業已經開始試著推出一些個性化的服務,只不過缺乏正規化統籌;而供應鏈反應迅速正是現在“山寨”企業大紅大紫的主要法寶。


  樣板企業:DELL個性化定制模式的榜樣企業無疑是其創始者——DELL公司。用現在時髦的詞來說,就是C2B。DELL公司通過向客戶直銷,從目標市場直接拿到個性化需求訂單,然后自己再按照用戶需求,選擇相應軟硬件進行電腦組裝生產活動,與目標市場建立了最直接聯系,這讓他們及時準確地了解目標市場的需求變化。之后,DELL會在供應商的快速反應協助下,運用這些針對性極強的信息及時生產出相應的產品。


  采用個性化定制模式的好處有很多,消費者可以得到個性化的電腦配置,DELL則避免了中間商的不確定性與間接性,同時也意味著其無需庫存,也無需生產零部件,減少成本的同時,保證了利潤和特色優勢。正是通過其特有的個性化定制模式,在同IBM、惠普、蘋果等巨頭們競爭中,找到了自己的競爭優勢,從而獲得了成功。


  四.進行自主創新,掌握核心技術大多數的山寨產品都是起于對成熟品牌的模仿,很難掌握核心技術。例如“山寨”手機,其風光表面的背后是MTK(聯發科)的大獲全勝,其掌握著“山寨”手機的命門,因而大部分“山寨”手機企業都只能屈尊于MTK。由于眾多手機廠商都采用了MTK的芯片,產品同質化嚴重,因而對于這些廠商而言也就無核心技術可言了。一旦MTK對芯片的價格或供應量進行調整,難免又會是一場血雨腥風。


  對于有雄心壯志,想在有朝一日統領行業的企業來說,進行自主創新往往是必經之路。我這里所說的創新與核心技術并不是多加幾個揚聲器、屏幕做大些等這種產品端的細節創新,而是能讓企業長期立足于市場,不為對手所輕易撼動的技術,它是企業長期生存的保證和根基。


  樣板企業:三星有人說,三星企業背后也有山寨的背影,現如今,蘋果與三星的專利戰至今硝煙未滅。三星善于向別的企業學習,向索尼學習品牌戰略,在眾多的數碼產品領域掌握了一系列尖端技術,同時,也擁有了非常雄厚的設計能力,例如CDMA手機、液晶顯示器、超薄筆記本電腦等。


  2000年之后,三星已經超越了自己的學習對象索尼,成為亞洲品牌價值最高的公司。同時,向惠普學習生產管理,向西屋電氣學習庫存管理,最重要的是,像蘋果學習產品創新設計,正是通過這種山寨式微創新,三星才能夠擺脫自身原來那種低價的大路貨品牌形象,從一個小公司成長為一家世界知名的500強大企業,成為數碼時代的頂尖企業和領先品牌。


  一直以來政府、品牌廠商和媒體都站在“山寨”機的對立面,對其打罵聲不斷。但其實從某種意義上講,“山寨”產品為整個產業帶來了更多的活力,可以說其代表的是一種向上的力量。


  上海seo因此,在“山寨”企業努力謀求轉型的時候,作為政府和公共輿論所要做的就是區分并對其施以不同的措施,該打壓的就打壓,該扶持的就扶持,絕對不能一棍子都打死。只有通過各方的共同努力,也許在不久的將來,不僅“山寨”企業可以實現自我救贖,中國制造也會迎來自我救贖的一天。


  


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